Contactlenzen leveren nauwelijks iets op. Ze vragen veel tijd, de marges staan onder druk en online aanbieders maken het steeds moeilijker om op prijs te concurreren.

Het zijn uitspraken die ik nog regelmatig hoor tijdens mijn bezoeken aan optiekzaken.

Maar kijken we wel op de juiste manier naar de rendabiliteit van contactlenzen?

Wat als we niet alleen naar de marge op een doosje lenzen kijken, maar naar de totale waarde van een contactlensklant voor onze optiekzaak?

Recente onderzoeksresultaten geven ons alvast een interessante reden om onze contactlenspraktijk opnieuw onder de loep te nemen.

1. De cijfers spreken: contactlensklanten kunnen bijzonder rendabel zijn

In 2026 publiceerde het Contact Lens Institute het rapport Profitability Perspectives: Rethinking the Value of Contact Lenses.

Een onderzoeksteam, met onder andere professor Philip Morgan (University of Manchester) en professor Lyndon Jones (University of Waterloo), analyseerde vier jaar financiële en operationele gegevens van 600 patiënten in 20 Amerikaanse optometriepraktijken.

De resultaten zijn opmerkelijk.

Contactlensdragers genereerden, afhankelijk van hun type correctie, gemiddeld 29% tot 86% meer jaarlijkse winst per klant dan vergelijkbare klanten die uitsluitend een bril dragen.

Meer specifiek:

• Sferische contactlensdragers: 79% meer winst dan vergelijkbare enkelvoudige brildragers.

• Torische contactlensdragers: 86% meer winst dan vergelijkbare enkelvoudige brildragers.

• Multifocale contactlensdragers: 29% meer winst dan vergelijkbare progressieve brildragers.

De onderzoekers hielden rekening met productkosten, professionele honoraria, aanpastijd, personeelskosten en aanvullende aankopen.

Het gaat dus niet zomaar over omzet, maar over de gemiddelde winstgevendheid van de totale klantrelatie.

Uiteraard kunnen we Amerikaanse resultaten niet zomaar vertalen naar de Belgische of Luxemburgse markt. Onze tarieven, kostenstructuren en commerciële gewoonten verschillen.

Maar de conclusie blijft bijzonder relevant:

De waarde van een contactlensklant gaat veel verder dan de marge op de lenzen zelf.

2. Verkoopt u contactlenzen, of past u ze aan?

Misschien is dit wel de belangrijkste vraag die we ons als oogzorgprofessionals moeten stellen. Een doosje contactlenzen verkopen kan tegenwoordig bijna iedereen. Maar een goede contactlensaanpassing vraagt kennis, ervaring, tijd en professionele begeleiding.

Een correcte anamnese, refractie, beoordeling van de traanfilm, keuze van het materiaal, evaluatie van de passing en opvolging zijn geen vrijblijvende extra's. Het zijn professionele diensten.

En professionele dienstverlening heeft een waarde die losstaat van de prijs van het product.

Toch worden contactlensaanpassingen en controles in sommige optiekzaken nog steeds gratis of tegen een symbolisch bedrag aangeboden.

Waarom?

Een rendabele contactlenspraktijk begint met een duidelijke visie op professionele dienstverlening.

Werk met transparante tarieven voor eerste aanpassingen, vervolgcontroles en gespecialiseerde aanpassingen. Maak aan uw klant duidelijk welke begeleiding hij daarvoor ontvangt.

Dat is niet alleen economisch verantwoord, het versterkt ook uw professionele uitstraling.

3. Een contactlensklant is meer dan een terugkerende bestelling

Een contactlensdrager heeft regelmatig nieuwe lenzen nodig, maar dat is slechts een deel van het verhaal. Een goed begeleide lensdrager komt terug voor controles, advies en eventueel nieuwe visuele oplossingen. Bovendien sluiten contactlenzen en brillen elkaar helemaal niet uit. Integendeel.

Veel klanten combineren beide correctiemiddelen, afhankelijk van hun activiteiten, werk of levensstijl.

Een contactlensdrager kan ook een bril of zonnebril nodig hebben. Een brildrager kan contactlenzen ontdekken als aanvulling voor sport, vrije tijd of bijzondere gelegenheden.

Wie beide mogelijkheden actief aanbiedt, creëert meer keuze voor zijn klant én meer kansen voor zijn praktijk.

Het Contact Lens Institute benadrukt in zijn onderzoek ook het belang van dual wear: het gecombineerd gebruik van brillen en contactlenzen.

De grootste waarde ontstaat niet door één product te verkopen, maar door een langdurige relatie op te bouwen waarin de klant voor zijn verschillende visuele behoeften bij dezelfde oogzorgprofessional terechtkan.

4. Hoeveel mogelijkheden zitten er al in uw klantenbestand?

Niet iedere groeimogelijkheid vraagt om nieuwe klanten. Denk eens aan de klanten die vandaag al bij u over de vloer komen.

De beginnende presbyoop die steeds meer moeite heeft met zijn beeldscherm. De bestaande multifocale lensdrager die niet volledig tevreden is. De klant die ooit stopte met contactlenzen wegens comfortproblemen. De jonge myoop die professionele begeleiding nodig heeft. Of de brildrager die nog nooit werd geïnformeerd over de mogelijkheden van contactlenzen.

Hoeveel van die klanten heeft u het afgelopen jaar actief aangesproken over contactlenzen?

De contactlenstechnologie heeft de afgelopen jaren belangrijke ontwikkelingen doorgemaakt.

Nieuwe materialen, EDOF-technologie, gespecialiseerde zachte lenzen, vormstabiele lenzen, orthokeratologie en sclerale lenzen bieden steeds meer mogelijkheden. Dat betekent niet dat iedere innovatie voor iedere klant geschikt is.

Het betekent wel dat we als oogzorgprofessionals over meer instrumenten beschikken om een passende oplossing te zoeken.

Niet de lens op zichzelf maakt het verschil, maar de kennis waarmee u ze selecteert, aanpast en opvolgt.

5. Vijf manieren om uw contactlenspraktijk rendabeler te maken

1. Geef uw professionele expertise een duidelijke waarde.

Maak onderscheid tussen productprijzen en professionele dienstverlening. Werk met transparante aanpas- en controletarieven, afgestemd op de benodigde tijd en expertise.

2. Maak van contactlenzen een actief onderdeel van uw advies.

Wacht niet tot de klant zelf naar contactlenzen vraagt. Bespreek de mogelijkheden tijdens uw adviesgesprekken, ook met bestaande brildragers.

3. Investeer in opvolging en klantenbinding.

Plan controles, evalueer het draagcomfort en informeer klanten over nieuwe mogelijkheden. Overweeg een duidelijk omschreven serviceplan dat professionele begeleiding en regelmatige opvolging combineert.

4. Onderscheid u door kwaliteit en gespecialiseerde oplossingen.

Probeer niet uitsluitend te concurreren op de prijs van standaardlenzen. Bouw expertise op in innovatieve materialen, presbyopie, torische correcties en gespecialiseerde aanpassingen.

5. Betrek uw volledige team bij uw contactlenspraktijk.

Een succesvolle contactlenspraktijk is niet alleen de verantwoordelijkheid van de contactlensaanpasser. Ook medewerkers die klanten ontvangen, adviseren en begeleiden, kunnen kansen herkennen en het verschil maken.

6. The Lens Tailor: meer dan een leverancier van contactlenzen

Met The Lens Tailor wil ik zelfstandige opticiens ondersteunen bij het ontwikkelen van een professionele, kwalitatieve en rendabele contactlenspraktijk. Niet door uitsluitend producten aan te bieden, maar door mee te denken over de mogelijkheden binnen hun eigen praktijk.

Mijn assortiment omvat innovatieve zachte contactlenzen met bijzondere materiaaleigenschappen, oplossingen met EDOF-technologie, gespecialiseerde lensdesigns en volledig op maat gemaakte contactlenzen.

Van dagelijkse zachte lenzen tot vormstabiele, orthokeratologische en sclerale oplossingen.

Maar een uitgebreid assortiment heeft pas waarde wanneer u weet hoe u die mogelijkheden in de praktijk kunt toepassen. Daarom vind ik persoonlijke begeleiding, training en praktische ondersteuning minstens even belangrijk als het product zelf.

Mijn doel is niet om u simpelweg meer contactlenzen te laten verkopen, maar om samen meer klanten succesvol aan te passen.

7. Wat als we eens samen contactlenzen gaan aanpassen?

Daarom wil ik in 2027 nog meer inzetten op praktische contactlensaanpasdagen bij de zelfstandige opticien.

Geen klassieke productpresentatie waarbij u alleen naar nieuwe lenzen komt luisteren.

Maar een echte praktijkdag, bij u in de winkel, samen met uw team en uw eigen klanten.

We kunnen bestaande contactlensdragers opnieuw evalueren, nieuwe kandidaten aanpassen, presbyope klanten begeleiden en uitdagende aanpassingen bespreken.

U kent uw klanten, hun verwachtingen en hun visuele behoeften.

Ik breng mijn ervaring als optometrist, mijn expertise in contactlensaanpassingen en een uitgebreid assortiment paslenzen en gespecialiseerde oplossingen mee.

Samen zoeken we naar geschikte oplossingen en versterken we de kennis binnen uw team.

En uw klanten? Die ervaren van dichtbij welke professionele expertise uw optiekzaak te bieden heeft.

2027: tijd om uw contactlenspraktijk een boost te geven!

Het einde van het jaar is het ideale moment om terug te blikken en nieuwe plannen te maken.

Misschien is het ook het moment om uw contactlenspraktijk eens vanuit een ander perspectief te bekijken.

Hoeveel klanten dragen vandaag contactlenzen? Welke professionele diensten rekent u aan? Hoe organiseert u uw opvolging? Welke mogelijkheden laat u nog onbenut?

Misschien hoeft u niet méér klanten te zoeken, maar kunt u méér betekenen voor de klanten die u al heeft.

The Lens Tailor wil u daar graag bij helpen.

Nodig mij uit voor een contactlensaanpasdag bij u in de winkel en laten we samen ontdekken welke mogelijkheden uw praktijk te bieden heeft.

Samen aanpassen. Samen leren. Samen groeien.

The Lens Tailor — uw partner in contactlenzen, expertise en praktijkontwikkeling.